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bwin体育技巧如何开拓小区业务

      1.在进驻小区之前,先要弄清楚这个小区的交房时间、楼盘性质、消费水平、户数户型等信息,然后进行一个综合的分析与评估,是否与自己品牌定位相当,是否有开发的价值。
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.一旦确定目标,即要抛开所有顾虑杂念,一心投入到工作中去,不听人云亦云,只想信自己的眼睛。并制定一个具体的目标,比如多长时间我要做到多少户等等。
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.于交房前一周至两天的时间(视小区情况而定)开如蹲守小区主要出入口,同时准备大量的宣传页和名片,进行大面积的宣传和重点客户培养。不要以为这时客户意向不大便停止这项工作,要知道这对你以后的工作来讲是打基础。
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.交房过后转移至小区内(想尽一切办法),但不要瞎转悠,如果只单枪匹马作战,就以主要出入口为据点,如果是两人以上,就进行合理分工,将所以必经之路全要封死,要一次次不厌其烦的给同一个客户发名片打招呼(以不惹怒客户为前提),直到下次他老远见到你就说:你不要给我发,我知道你是XX商家的,用的时候会去找你。这时同样不能放松警惕,也不要相信他会去找你的鬼话,这时要暗中关注他的情况了,也许他会成为你的第一个客户呢。这个阶段的主要目的,就是要拿下13家样板房,当然多了更好,在此我们可以运用各种借口和理由给予客户实质上或表面上的优惠。该向公司申请的就申请,只要不违反大的原则,我们都可以做出一点让步。这时,你的自信心就会增强许多。
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.交房一周后,当装修大面积开始,每天新增装修比较多,就可以安排人手进行扫楼了,制定扫楼表,并做详细记录,重点客户给予关注。楼下最好也要留人,看见那些拉材料的车,要赶紧追上,这些都是即将开工的客户。注意了,在扫楼的时候,一定要做到打扫干净,有的业务员胆小,不敢敲门,经果一趟下来累得不轻,却没什么效果,所以呢,我们要放下脸皮,听到门里有动静的,就要使劲敲,大胆的敲,敲到有人出来为止。在此期间,周未的时候要特别注意,最好在出入口守着,进来一个,跟上一个,下一个人补上,尽可能不要有漏网之鱼。
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.当客户不愿留电话时,可以找:给他以申请样板间为理由,以近期有活动,以予通知为理由等等。总之,要来电话,是成功的必经之路。这时要眼观六路耳听八方,如果有跟客户谈得好的业务员,客户就很有可能会留电话给他,这时要悄悄靠过去,快速记下电话姓氏等信息。一般情况下,业务员多时,客户是不愿留电话的,那么你就要等跟着他,等其它人走得差不多时,马上出现,陈述你的理由,尽可能要下电话。注:有一部分客户跟谁也不留电话,那么你可以记下他的体态,相貌,车牌号,车型,房址等等,下次再见到这个客户,要马上知道他的情况。
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.要出电话后,要把握住联系时间的间隔。打电话之前先说好说辞。每次打电话都是一个印象加深的过程,最后让他能记得你的声音其至电话号码还有产品名称。切记要把你的电话最好是手机号留给他,否则他想给你惊喜也给不了的。
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.在小区当出现一位客户时,很多业务员会一涌而上,这时心里不要产生退缩的念头,一定要快速的行动,抢在别人面前为客户大胆介绍,发名片和宣传单。如果已经落到后面,插不上话的时候,就不要那么急于去说话了,这时要仔细从客户与别的业务员谈话中了解一些信息,比如他的性格、需求档次、等等,寻找适到的时机,搭上客户感兴趣的话题,把他的注意力吸引到你这。这时就需要业务员的心理素质要好了,因为这时大家都在听你讲话,一定要思路清淅,逻辑紧密,挑重点说,让客户及其它人对你产生深刻印象。(在同样的业务员当中,同样需要推销自己)。
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.每个客户的性格都有很大区别,这时要对其进行仔细研究。有的客户性格直爽,说话干脆,不喜欢拖泥带水,那你一定不要婆婆妈妈,抓住重点,一清二楚的介绍。有的客户讲话腻腻歪歪,啰里啰索,那你就一定要有耐心了,甚至也要装作一副稀里糊涂的样子(千万别真糊涂),玩笑多开,嘻嘻哈哈,但是要坚守原则。
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.科学研究证明,同性相斥,异性相吸,在资源允许的情况下,由男业务员来谈女性客户,女业务员对付男性客户,能起到事半功倍的效果,这时,一桩生意就在开心愉快甚至撒妖调情(一定要注意分寸)的氛围中谈成了。如果是一男一女两个客户(这种情况比较多)就千万不要冷落任何一个,这两个人中你要找出能拿出决定权的重点攻击,另一个也要做到兼顾。让两个人都开心,离成交就不远了。说句不好听话在,将客户玩弄于股掌是一个优秀业务员的最高境界,客户事事都听你的,甚至还要征求你的意向,你想啊,不成交都难。
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.在小区当客户问到价格时,一定不要报具体的价格,可以用笼统的中高档次或是借口材料多,价格不一样等糊弄过去,因为在现场报价毫无意义,因为这时客户没有看到你的产品,你介绍的卖点他同样也看不到,你报的价再低,他出会觉得高的。另外从心理学上来说,这是他的地盘,你掌握的主动权比较大,会用力来杀你的价。等将客户约到展厅就不一样了,你可以领着他一点点的看你的卖点,然后再报价,他就会觉得比合理,即使砍价,也不会那么理直气壮了。
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.商品楼与家属院的工作方法是不一样的,商品楼盘的客户一般相互都不认识,开发的时候要一个一个的对付,难度比较大一些,但是比较省心,一般不会因为价格问题产生纠纷。而家属院小区就不一定了,家属院可以采用客户介绍客户的方法来快速增加定单,只要方法得当,一个人能介绍好几个,非常让人兴奋,但是要注意的是要制定一套严格的价格体系,从第一定开始,后面的价格一定不要低于第一家,也不要为了赚钱高出第一家很多,客户经常说你给我优惠我会给你保密的,你要知道宁可相信男人的嘴,也不要相信客户的嘴。将来一旦出了问题,你就等着三天两头受客户的骚拢吧,搞得你焦头烂额的。
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.业务员工作时要衣着整齐,笑脸相迎,给客户第一面要有个好印象,给他一种积极向上的感觉,觉得你真诚,阳光,实在,富有激情和亲和力。你的成交机率将大大增加。
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.业务员在小区要处理好与同行的关系,要主动跟装饰公司及建材同行的业务员打招呼,认识,从其处获取一些客户信息,甚至介绍单子给你。这样比你自己一个人闭门造车要更有效果。如果同样是橱柜的业务员,在表面上仍要与其搞好关系,但不能过分的相信他说的话,要知道兵不厌乍的道理。心里一定要下定决心,暗中与其较劲,将他甩在身后。切记一点,有一些不求上进,天天在小区混日子养大爷的业务员,一定要与其保持距离,否则,他的今天就是你的明天。小区工作时间严禁打牌,下棋,看报纸等事情,没有客户的时候坐下来静静的思考一些问题,或与一些做得比较好的业务员进行工作交流。
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.想做一名好业务员,不仅仅要做到腿勤,更要练好嘴上功夫,这其中包含两点,一点是要大胆的讲话,有的业务员做业务怕讲话,惜字如金,有的甚到远远看到客户过来就战战惊惊,躲到一边去了,这样要是能做好业务你相信吗?这个缺点是致命的,改正不了,就趁早别做业务。都知道枪是士兵的第二生命,对于业务员来说,嘴,就是我们的枪。第二点,只敢说还不行,还要会说,怎么样才叫会说呢,很简单,想尽一切办法去赞美他,要知道这个世界上没有一个人不喜欢赞美的,有的表面上不说,心里已经乐开了花,但这个赞美一定要切合实际的,否则客户有可能当成是讽刺。
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.我们不要学得太聪明,有句古话说得好,机关算尽太聪明,反误卿卿性命。我们在小区可能会看到这种情况,有的客户来时一下子能涌上一大群业务员,而有的客户却从一群业务员走过而没人理睬。为什么会出现这种情况,我分析有两个原因:其一是大家感觉这个穿着打扮来说不太像客户,如果上去问而不是的话,太丢脸,会被别人笑,所以就安慰自己这不是客户。其二,人都有从众的心理,如果有人去的话,大家一涌而上都去了,没人去的话就一个人也没有了。所以我说做业务不能学得太聪明,太自命清高,把自己当傻子,即使确实不是客户,自己也不损失什么,而一旦是客户,你就会有想不到的收获。

X%YHO_1(CXJX$IF$Z50]X`H.jpg        17.在对于客户的态度上,有的人讲对客户要像上帝一样来,小心翼翼,缩手缩脚,生怕得罪了上帝。其实这种观念早已过时,当然做服务我们还是要非常的热情,非常的礼貌,但这不等于我们要低人一等,我们不是来求着客户买东西,而是要把好的产品,优秀的服务体验介绍给客户,作为大多数客户不懂的橱柜行业,我们更多需要做的是站在朋友的立场上,真诚的为其选择产品,提出合理意见,对其所有的颖问进行正确的解答。获得客户的信任,这就是所谓的朋友式营销,我觉得这才是最好的营销方式。每成交一个定单,我们不仅获得收入,更能多一个朋友,为什么不呢?
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.电话预约客户的技巧。有的客户很难约,约了很多次都不来,于是就放弃了,不再打这个电话,过了两个月,手里实在没客户了,再试着联系一下吧,结果,人家已经定别的了,这就是没有坚持下去的原因。我的每一个客户会做一个规划,多久打一次,坚持打下去,什么时间他定了别的品牌,那就OVER。只要他没定,我就要打下去。每次打完电话,把这次的情况和进展记下来,并决定下次再打的时间。如果有一些没有见过面的客户信息,有一些说话会很难听,这时我们也不要介意,也不要放弃,坚持得打下去。因为谁都有心情不好的时候,也许你正好打得不是时候吧,但他总是有心情好的时候的。有很多客户就是被业务员的这咱坚持不懈的精神所感动,最后促成了成交。
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.对于手里的客户,我们一定要做一筛选,分清意向客户和重点客户。对于消费水平达不到的客户,我们可以通过自己的观念灌输来提高他的消费意识,而有一些消费能力跟你的品牌实在不匹配的话,比我你家柜子卖1500一米,他只能买500一米的,那就趁早仍掉吧,有这个时间还不如增加几个意向客户呢。工作效率一定要高。
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.最后进行一个总结,作为一名业务员,增加意向客户一般有这么几种:小区亲自谈的客户,装饰公司或朋友介绍的客户,老客户介绍过来的新客户,电话营销过滤出来的客户。每种客户的谈判方法都不一样,我们只有在平时多下功夫,才能掌握更多技巧。

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